销售培训心得

　　培训，在化妆品零售行业是一个绕不开的话题，不管品牌商、代理商，甚至有些大型连锁店每年都会组织几场或大或小的培训，你说彻底不做吧，一年下来，也感觉少做了什么似的，何况别家也总在做;可你说做吧，几场培训整下来，组织者喊累得不行，学员也不轻松，重要的是还总看不到有什么实际的培训效果，反倒是每次培训，费时费力还费钱，培训，似乎渐渐成了为做而做的“鸡肋”?

　　怎样才能做好化妆品终端培训，让每场培训都真正行之有效呢?这是一个我们必须思考的问题。

　　1、切实了解培训需求

　　任何成功的销售，都来自顾客需求的满足。如果说培训也是一次销售的话，那么真实地了解和把握好学员的需求，就是成功培训的前提，可往往我们很多的培训，根本就没做这个工作，只凭自己的想象，去设计课程实施培训，那这样的培训效果好不好就可想而知了。有人可能会问，难道培训就只能被学员牵着鼻子走吗?学员想听什么，我们就讲什么吗?当然不是!任何的培训都需要设定一个培训目标，而这个目标需要和企业的品牌战略、业务发展以及工作绩效紧密相连的，换句话来说，这一目标就是培训的大前提。我们了解培训需求的目的，就是为了更好地引导需求，使之与培训目标良好地匹配，实现培训需求和培训目标的统一和满足。

　　①培训需求调查表：设计针对不同对象的调查表，简单直接，但存在表格回收和信息真实性的问题;另外，调查表的内容也需要有针对性的设计。

　　②电话询问：直接，了解的对象和内容需要认真设计，沟通的时间更需要选择好。

　　③相关部门协助：通过业务、客服、维护等多部门多渠道沟通了解培训需求，信息需要认真梳理和分析。

　　④现场走访，当面沟通：直接、真实、有效，这一方法毫无疑问是最好也是最重要的了解需求的方法，只要有可能，都应该予以采用，甚至可以模拟终端顾客，实地走访，收集案例、发现问题等等。

　　了解培训需求的方法有很多，我们可以多种方法灵活运用，最后特别强调的是，培训需求收集、分析之后，务必要求培训双方都对培训需求达成一致的确定，而这一点的忽略往往也会造成培训最终的错位。

　　2、设计务实的培训课程

　　以目标为导向，与需求相对应的务实课程是成功培训的核心。我们在设计开发课程的过程中，经常会脱离学员的实际工作场景，太多“务虚”，培训一半时间都成了所谓的”互动“，所谓“专业”的课程也多半成了为了专业的专业，讲的话、教的内容都与学员需要解决的问题相差甚远，讲师倒是讲的很爽，学员到底学没学到能用的东西就不管了。好的课程应该是紧密围绕培训目标和需求，能为学员解决实际工作问题的，务虚的内容可不可以有点?有需要的时候倒也不那么绝对，但切莫本末倒置。

　　①务实：这点说再多遍都不为过，是一切好课程的根本。

　　②创新：化妆品本身是一个时尚的行业，学员也大多年轻，对于时尚和创新充满了好奇和期待，在课程中融合一些新颖的内容，采用一些有别于传统的方式，可以很好地帮到培训的成功。

　　③定制化：有时我们会发现，我们很努力做好一场培训，但最后的效果总难获得学员一致的认可，我们总会发现同样的课程，不同的对象其效果是不一样的，也就是我们所谓的“众口难调”。要解决这一问题，需要双方明确培训需求，预期尽可能保持一致(几乎不可能完全实现);讲师摈弃完美主义情怀等等;其实还有一种解决的方式，那就是提供定制化的课程：针对不同层级不同需求的学员，我们提供小而美，而非大而全的、更具针对性的课程;当然如同其他定制化产品一样，定制化的培训，对学员也会有相应的要求;定制化也绝非仅仅只是课程内容的定制化，它还包括培训对象、需求、方式、评估等等一系列的改变;定制化的培训更需要我们以服务者的精神加以实现。

　　④持续性：培训不像活动，能够立竿见影看到漂亮的数据和效果，培训是需要持续性的。现今的不少化妆品终端培训，往往一年也就一两次，而知识、技能、心态的改变和提升，却不是几次培训就能办到的。确保培训以及学习的持续性可以帮助我们提升培训效果，要实现这一点，需要各方面的努力：讲师需要在培训课程中更多地激发学员的自主学习力，让学习不仅仅只是停留在培训课堂;同时，组织实施更高频率的培训、设计开发出更能激发兴趣、更具学习持续性的课程、运用更加灵活的培训和学习的方式(如，E-learning等)、确保更持续有效的跟进等方法都可以有很好的帮助;而最为重要的是，我们的企业应该更加积极地参与进来，从上到下都重视培训，培养和组织起阶梯式的培训团队(培训人员、终端维护人员、代理商人员......)，创造出更多的培训平台和学习机会，让人人都是培训师，人人都能上台讲课，在企业内部建立起热爱学习的文化和氛围，最终让培训和学习成为整个企业的组织性行为。

　　培训，从来都不是急功近利能做好的事，对于培训，我们需要更多的坚持和努力。

　　3、运用多元化的培训形式

　　培训是以解决实际问题为最终目的的，针对不同的课程内容，我们需要采用不同的培训形式，但不管哪种培训形式，都需要围绕学员实际工作中的问题，一切的形式都需要为解决问题，满足需求，实现目标服务。

　　①课堂讲授：最为传统和常见的培训方式，也是最容易陷入“以讲师为中心”窘境的方式，讲师需要在内容和培训技巧上有独到的地方，才能吸引学员，激发兴趣。

　　②实操演练：针对技能程序式的课程(如，妆容类课程)：讲师通过亲身示范、流程再现的方式帮助学员掌握相关技能和程序，之后再通过学员练习检验其掌握情况。这种方式深受学员喜欢，但对讲师实际动手能力要求高;课程中讲师不能只顾自己闷头操作，需要配合好实操的重难点进行讲解，随时观察学员反应，始终保持学员注意力的集中;另外，实操不能成为讲师炫技的环节，以免学员只是看个热闹，而对实际工作帮助并不大;在学员练习和指导环节，讲师也需要更多耐心，切忌流于形式。

　　③讨论分享：这种方式能够很好地激发学员的参与意识，可以在多种类型的课程中加以运用，同时也能避免培训只听到讲师的一家之言，这一点对于成人培训来说，十分重要。大多数人都有被关注的需要，讲师可以充分利用这一点，鼓励学员积极地表达观点，分享经验，培训课堂也会因此更加活跃，学员感受到自己被重视，也会更加配合培训;而讲师需要做好的就是控制好时机和话题，将讨论和分享引导在培训需要的方向。优秀的讲师更能借助学员的分享将培训需要的观点表述出来。

　　④场景构建：在培训过程充分地考量学员工作中所遇到的实际问题，构建还原出学员真实的工作场景，是非常重要的培训方式。比如说销售模拟，我们可以在培训中模拟出销售的场景，进行角色扮演，帮助学员进入自己日常工作的情境，从中发现问题，解决问题，这需要讲师有很好的现场掌控力，也需要学员的积极融入才能得以实现;如果能够直接将类似培训置于终端实际的工作环境中，效果会更真实、更有效。

　　⑤游戏拓展：一说到游戏，很多人下意识都会等同于互动，这边我们需要纠正一下的就是“游戏=互动”的错误观点。原因是我们经常会提到说培训需要加强互动，很多人就片面理解为增加培训中的游戏，结果导致一场培训下来，大部分的时间都是在做游戏，讲师和学员都玩得很嗨，培训会变成娱乐会，但实际问题并未解决几个。互动实际指的是在培训过程中，讲师不要只顾自己讲，要通过多种方式增加学员对于培训的参与和投入，更好地实现成功的培训;游戏只是诸多互动方式中的一种而已，培训中的游戏也应该好好设计，为培训服务。适时适当地运用游戏才是好培训的应有之道。

　　培训的方式多种多样，我们不管运用多少种，都需要记住，好的形式可以为培训内容和目标服务，但好的培训不能只有形式。

　　4、培训效果的落地

　　“培训效果如何落地?如何能在实际工作中加以检验?”一场好的培训除开好的开始和过程外，还需要有好的结果来验证其有效性。好的培训效果能激励学员参与和配合下一次的培训，管理者也能更加重视培训的持续开展，这很现实，但也很可靠，拿出有效可检验的培训业绩，这是每一个培训者都需要直面的问题。

　　①理论考试：这一点没什么多说的，需要提出的就是考题的设计要和解决实际问题相吻合，避免形式主义。

　　②实操考试：针对技能类的考试，通过学员的动手能力检验其效果。

　　③案例分析：讲师设定一些相关问题/构建实际工作场景，学员进行现场解答/模拟现场解答/方案策划等。

　　④心得分享：要求学员在课程结束后写总结并进行分享，了解学员对于知识的掌握程度，同时也能锻炼和检验学员的当众表达能力;针对TTT类的培训，更是需要多次的模拟授课演练。

　　⑤小组讨论：讲师讲完某一问题后，可分小组进行头脑风暴，以小组为单位进行己组观点的陈述;这种方式能很好地激发学员的参与和分享，集思广益，学员通过自己的讨论分享，最后获得问题答案的感觉会比由讲师直接给出更有深刻的印象和好的效果。

　　⑥行动计划：组织学员在获得问题的解答后写出自己工作中的改进方案和行动计划，并进行分享，也可统一收集后，提交其直接管理者，以便在后期工作中及时跟进。

　　⑦实地检验：组织学员在实际工作的场景中，针对问题进行现场检验/组织竞赛PK等，直接获取学员解决问题能力掌握与否的评估。

　　⑧业绩跟踪：针对销售类培训，可建立QQ/微信群等，通过对学员工作一段时间后的业绩跟踪，获得培训效果的数据反馈。

　　⑨现场评估：应该说目前我们采用最多的培训评估方法就是让学员填写所谓的”培训评估表“，不是说这种评估方法不好，其实只要评估问题设计有针对性，还是能获得一些有用的反馈，尤其是关于培训现场的一些直接反馈(如，氛围、讲师授课等)，但也容易陷入片面，以为培训现场的积极反馈就等同于培训有好效果，而这两者是不能简单画等号的。

　　做培训越久，越来越相信这样一句话：“只有学习者的成功，才是培训真正的成功。”

　　以上观点只是个人做培训，尤其是化妆品终端培训的一些所思所感，很多地方还很不成熟，不到之处，还望大家多多谅解，不吝斧正，也希望大家把更多的心得和经验和我分享，让我们一起进步。

销售培训心得

　　感谢公司给予学习的平台，感谢领导给予进步的机会。我很高兴能参加此次《销售技巧》培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了空前的突破，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想复制到门店人员身上同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。

　　首先，x老师的讲解记忆深刻、幽默风趣，于谈笑间将以往销售中的种种问题点拨出来。

　　x老师讲行业：销售是世界上最光荣最有保障的工作，收入不稳定才有高收入。通过六脉神剑步骤讲解(吸引客人→留住客人→了解需求→塑造价值→先跟后带→快乐成交)每个步骤每个案例都是那么的深刻，使我更清晰的掌握如何处理工作中遇到的种种问题并且严格要求自己在今后工作中将简单的事情重复做，重复的事情坚持做，坚持的事情快乐做。

　　x老师讲心态：在学习期间，我明白了不管任何工作首选要从思想上树立行业的价值观，树立热爱工作的信念，不惜一切努力，为业绩而奋斗。只有端正了心态，才能经得起被顾客拒绝的的考验。

　　x老师讲形象：通过学习掌握“形象和标准化”让我从个人形象到商品形象再到店铺形象都清楚的理解到管理门店应该发挥视觉、听觉、文字等方面的作用努力增加商品附加值使之具备竞争力。

　　x老师讲技巧：引用痛苦销售法从发现问题→制造问题→放大问题→解决问题来讲述顾客购买就在一念之间我们如何把我们的思想放进顾客的脑袋，把顾客的钱放进我们的口袋。

　　通过培训，我决心要从以下几个方面提高自己和带动团队：

　　首选我要认真学习理论知识，做到学以致用、应才适用。其次努力成为优秀团队的建设者提升门店的营运能力，促进门店绩效提升。然后推进现场教育、培训活动、提升门店人员的作用能力、改善心态、促进门店营业目标的达成。

　　感谢公司安排的这次培训，给大家难得的学习机会!

　　感谢x老师，不仅给我们带来了营销知识，还给了我们工作的表率。经过这次培训，感觉收获不小，与以往所有培训不同的是：本次培训主要以提问式，抢答式、团队式的方式进行，从早上x点多至下午x点多现场气氛活跃，培训生动而又形象的传授着文化、销售技巧，与平时可能遇到的问题解决方法，让我们深刻感受到文化的博大精深与超强的感染力，此次培训中通过学习来自专卖店的同行的交流，使我认识到我们要想做好销售，并使店面人员销售水平提高，还有很多知识要学习提高。

　　首先，在企业文化上，我们要时刻与文化保持一致，认真深刻及时的学习文化，跟上文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的旗帜。

　　再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，我们将加大培训力度，根据话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用于实际中。并及时开展销售人员摸拟演练，展开fab法则，认真学习并应用;寻找自己的不足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

　　专业知识的学习，就像x老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。真正让自己成为一名专业的销售员。提高我们定单的概率。

　　人员素质培养：我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。我们坚信只有高素质的人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。时刻体现我们xx人的“及时、专业、真诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

　　在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。在以后的发展中我们将不断学习改进和创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在圈子里提升自己，成为真正的xx人。

销售培训心得

　　上周我毛司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

　　首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

　　再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

　　还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。

　　此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

　　以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

销售培训心得

　　光阴似箭，岁月穿梭，转眼间已经实习一个多月了。回首过去的几个星期，学到了很多，虽然中间有些小小的抱怨，经历了一些坎坷，可是功夫不负有心人，总算是没有白白浪费过去的光阴。这要感激在我最困难的时候同事给予的鼓励和帮忙，让我克服了电话恐惧症，调整了心态。在他们的帮忙下，我学到了很多课本上所没有知识，相信这会是我今后生活工作中的一笔巨大财富。

　　有了这一个多月的业务接触，感觉再拿起电话来也比较上手了，也比较容易调整好心态了。老板也做出了新的指示，给我们每个人必须的工作任务。根据每个月的工作任务，开始给自我制定周计划，开始按章执行，对于自我的每一步都做出了一个明确的规划。看似简单的工作计划，却涵盖了很多资料，一个工作计划必须是可实施的，每一个工作目标不是空话，必须是可实现的，这不仅仅是做给上级看的，更是做给自我看的，仅有在实现了一个个目标之后，工作才会更有动力。以实现每一天的目标为动力，我们都在紧张地展开工作。

销售培训心得

　　作为一名销售人员，这次有幸参加了公司举办的关于销售的培训。这对我来说是一次提升个人能力与素质的机会，它让我对销售有了很深入的认识。

　　—，团队精神

　　一个秀的企业，肯定有一个团结一致，同心协力的团队。—个良好的交流环境，员工与员工之间的有效沟通，不仅能有效提高员工的效率，减少不必要的无用功，更能增加团队的凝聚力，使团队朝着|

　　二，—个优秀的销售员都是有备而来

　　必须要认识到一个好的业务员充分的准备至关重要。工作前没有充分准备，无法确保顺利完成一天的销售工作。比如本天线路哪些店劲品可以进店，哪些盲点在什么时候找老板沟通，用什么样的方法才有效果，哪些店经过努力可以达成专销等一系列的访前计划与思考，方能最大希望达成本天的工作目标。

　　三，怎样与终端进行有效的销售谈判

　　与终端的谈判，发现了我以前存在一些不足与缺点:(1)，以前在与终端的沟通上怕对方不明白，话语有重复的毛病，深刻领悟了经典的一句话谁的话多，谁就把产品买回家，表述要抓住问题的核心，语言要简洁精准。(2)，学会倾听对方，只有在终端老板在倾诉中你才能知道他的需求，才能有效地解决销售问题，也才能从他的话语中发现他的弱点，取得事半功倍的效果。(3)，改变以往不太灵活的销售模式。比如找什么人谈，什么时候去淡更合适，什么人用什么语态，刚柔相济的淡话技巧才能有效地打动客户，才能达到预期的销售目标。(4)面对终端老板提出的要求，要善于辩别真伪，这点很重要，不能掉进终端老板的要求陷阱，这样的销售某种意义上是一次失败的销售。

　　四，要有足够的信心

　　现在的啤酒市场就是一场无硝烟的战争，对于竞品的毎—轮强烈攻势，首先要有足够的勇气面对，其次要善于思考，就会有创意性的应对策略。工作中可能有失败，我可以接受失败，但我拒绝放弃。

　　培训给我们提供了很多宝贵的经验，从理论到技巧都能够让人获得提升，而更为关键的是，它让我们认识到在销售工作中要根据实际情况，思考具体解决问题的能力，让所学习的方法内化成自己独有的风格。

销售培训心得

　　前几天我参加了公司为我们安排的销售技巧的培训，通过这三天的学习，我可以说是受益匪浅，让我感受到要想成为一名优秀的汽车销售员不是一件容易的事，不单单是只靠一张嘴就可以卖好车的。

　　一、把握客户心态，良好的业务能力

　　人们都说销售只要嘴皮子利索，能把客户说到心动，这是一种很片面的看法，也可以说是一种误区，其实要成为一名专业的汽车销售人员，除了能说会道以外，还必须拥有正确的态度，丰富娴熟的销售经验，对市场的洞察能力，以及把握客户心理和需求的意识，这样才能走向成功。

　　在汽车销售界，销售人员至少必须具备两个条件，一个是业务能力，另外一个就是是个人素质。关于业务能力，销售人员必须要有以客户为中心的营销理念，然后以适当的方法和技巧来满足客户的需要；关于个人素质，说的是销售人员必须具备端庄的仪表和良好的心理素质。

　　二、汽车销售步骤

　　1、是销售准备，良好的开端等于成功的一半

　　2、是接近客户，好的接近客户的技巧能带给您好的开头；

　　3、是进入销售主题，掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机

　　4、是调查以及询问，调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作

　　5、是产品说明，把汽车产品特性、优点、特殊利益；然后将汽车的特性转换客户利益的技巧；

　　6、展示的技巧，充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标；

　　7、缔结，与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。

　　这次培训对我来说是一次非常好的机会，让我认识到，要卖好车需要以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这是诸多品牌厂商所命名的初衷，也是我所追崇的。